Dica do Orçamentista:Parte(4) "Entenda a Psicologia do Preço"- Ancorar Preço na Negociação
Editora Best Seller RJ/Br - Edicão do Livro: “Priceless(Preço)” by Willyam Poundstone –

Capitulo 38 – Dia da Marmota (página 268)
“A ancoragem não é uma curiosidade”, disse Daniel Kahneman.“Funciona muito bem em negociações, em que lançar seu número primeiro gera vantagem.” Para negociadores, esta regra simples pode ser
a descoberta mais importante e de mais fácil aplicação da psicologia dos preços. O primeiro número citado em uma negociação, silenciosamente muda as expectativas do que a outra parte vai ter que pagar ou aceitar. As evidências para esta afirmação incluem estudos de campo e experimentos realizados em laboratório. Os psicólogos da decisão parecem ter pouca dúvida de sua aplicabilidade no mundo real. Ainda assim, esta regra tem sido extraordinariamente difícil de comunicar aos
empresários.... A convicção universal dos negociadores é que eles querem o máximo que puderem obter. Os preços não são uma expressão unilateral do que alguém quer; eles envolvem o que alguém pensa que pode conseguir..... Os teóricos da decisão comportamental estão nos mostrando algo que não poderíamos aprender de outra maneira. Não há nenhum botão de replay para a vida. Nunca há chance de apertar o “voltar” para ver como poderíamos ter decidido de maneira diferente, ou que preço teríamos aceito, caso a situação fosse ligeiramente diferente... Os resultados desses experimentos muitas vezes desafiam a noção de livre-arbítrio. Por sua natureza, os executivos são pessoas de temperamento forte. Quando você diz a eles que quem primeiro menciona um número pode exercer uma influência inconsciente sobre eles, uma influência que afeta o lucro das suas empresas, eles podem ficar indignados (por exemplo: “Minha força de vontade não me deixa
ser hipnotizado!”). Eles têm certeza de que teriam aprendido com a experiência o que funciona e o que não funciona em termos de negociação.... Uma das piores coisas que pode acontecer em uma negociação é o outro lado começar com um número totalmente inaceitável. Em tais situações, Max Bazerman e Margaret Neale acreditam que é necessário “reancorar”, ou seja, exigir um novo começo. Em Negotiating Rationally (1992) [Negociando racionalmente], um texto popular em cursos de MBA, os autores advertem: “Responder a uma oferta inicial com ajustes sugeridos confere à âncora alguma medida de credibilidade... Ameaçar abandonar a negociação é melhor do que concordar com um valor inicial inaceitável.”
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